Det er et overraskende psykologisk knep for å få noen til å føle seg generøs

Å vokse opp, spør etter penger var en slags familiebedrift. Begge foreldrene mine jobbet som profesjonelle fundraisers, og jeg lærte hvordan jeg skulle skrive et stipendforslag (bransjevilkår for et pent skrevet brev, spør noen om penger) da jeg var 9 år gammel. Som mamma forsiktig forklart på det tidspunktet, får du mer godtgjørelse hvis du bryter ned nøyaktig hvordan hver dollar av den kvoten vil bli brukt.

Dette er en tilpasset versjon av vårt ukentlige strategiske nyhetsbrev, som tilbyr rapportering og innsikt om din karriere, liv og økonomi. Registrer deg gratis her.

Specificitet føles som en åpenbar strategi å streve for, men det finnes andre, mindre intuitive måter å aktivere en forelders (eller sjef, giver eller kundeservicerepresentant) følelse av generøsitet. Når folk blir bedt om å donere penger, har de ikke teknisk nok, for eksempel er de mer sannsynlig å donere, og de vil donere mer.

Et nytt papir fra forskere ved University of Exeter i Storbritannia tilbyr noen ledetråder om hvorfor en viss grad av usikkerhet kan låse opp folks mer sjenerøse selv.

Si at du har en skattefradrag på veien eller du forventer en bonus. Hvis jeg ba deg om å donere en del av det til veldedighet nå, før det var i din brukerkonto, ville du sannsynligvis være mer behagelig enn om jeg skulle spørre deg om du hadde det i hånden.

David Reinstein, en økonomi professor ved University of Exeter, forteller Omvendt at folk ikke er veldig logiske når det gjelder penger, og i tilfelle av generøsitet, synes motsatt å være sant.

I en serie av fem eksperimenter, hvis funn ble nettopp publisert i Journal of Public Economics, Reinstein og hans medforfattere fant at folk som ble bedt om å begå en del av kommende lotterievinster ga om 25 prosent mer i gjennomsnitt når de ble spurt om penger før de vet lotteriets utfall.

Det er noen teorier for hvorfor folk oppfører seg på denne måten.

"En ide er relatert til, du kan si at dette er det vi snakket med, er ideen som kalles prospektteori eller tap aversjon," forklarer Reinstein. "Det er litt relatert til ideen om at når jeg har tjent det, føler jeg at det er mitt eget, og jeg vil ikke dele med det."

Tap aversjon er et vanlig konsept innen atferdsøkonomi. Det argumenterer i utgangspunktet for at folk bryr seg mer om ikke å miste $ 5 enn de gjør om å få $ 5, selv om disse er faktisk den samme transaksjonen (for eksempel å vurdere en rabatt mot prisstigning).

En forklaring er den såkalte begavelse effekt, som hevder at når noe blir "vårt", blir det mer verdifullt enn noe som ikke er, selv når det ikke er vårt, er det litt bedre.

Reinstein sier også at motsatt forklaring kan være sant: Det er nettopp fordi Pengene er ikke vår, men det føles som vi ha å begå mer slik at vi får samme mengde varme fuzzies som vi ville hvis vi donerte faktiske penger.

"Hvis forpliktelser er mindre sannsynlig å bli realisert, for å kunne føle oss like gode om oss selv, må vi forplikte oss mer," forklarer han. "Hvor mye vil du donere hvis du vinner lotteriet?" Minst per dollar jeg forplikter, er det ganske billig. Fordi det er en ganske liten sjanse, vil jeg vinne lotteriet."

Endelig sier Reinstein også at det er a tredje mulighet, som han kaller magisk tenkning effekt. Kanskje, sier han, folk er bare tilbøyelig til å gi mer fremover for å finne ut at de vil vinne en sum sum fordi de tror, ​​dypt i hjertet av hjerter, at det å være mer sjenerøs nå, vil forbedre deres sjanser til å vinne, enten gjennom karma eller guddommelig inngrep eller hva som helst.

De mest åpenbare takeaway er for folk som prøver å skaffe penger til veldedige organisasjoner: Spør folk om penger de ikke har ennå - som, si, en prosentandel av fremtidig inntjening - og de vil nok forplikte seg mer. Men Reinstein sier også at disse effektene kan fortsette i andre, mer uformelle former for generøsitet, som å spørre noen om en tjeneste. "Hvis du spør noen om en tjeneste, er det mer sannsynlig å si ja, jo mindre sannsynlig må du følge med på det?" Maler han. "Det er interessant å tenke på."

Et spesielt interessant eksperiment ville jeg kjærlighet for noen strategi lesere å prøve ut? Se om du kan bruke Reinsteins funn til a lønnsforhandlinger. Forutsatt at det er usikkerheten her som er viktig, antyder prinsippet at du vil ha lykke til å be om løft som er betinget av fremtidige prestasjoner enn du ville peke på alle de flotte greiene du har gjort tidligere.