Hvordan forhandlere lure deg til å bruke penger, ifølge psykologi

I forretninger og salg er tider tøffe. Detaljhandel viser at butikker sliter med å overtale kunder til å dele med sine penger.

Men det er noen innovative metoder som forhandlere bruker for å løse utfordringen med å lure og engasere forbrukerne. Og det handler ikke bare om slashing priser og Black Fridays. Mange kjente bedrifter gjør bruk av psykologi for å koble seg til kunder og øke salget.

Her er noen av triksene de har på butikkene sine.

Sniffing ut et salg

En fin lukt kan gjøre opplevelsen mer detaljert. En duft kan også ha en sterk forening, hvorav noen deles, som lukten av et sykehus eller ved kysten. Det er derfor fornuftig å bruke lukter som fremkaller positive følelser for å forbedre salget.

Dette er grunnen til at grener av Starbucks er fylt med aromaen av "Pumpkin Spice Lattes" i løpet av høsten, og pepperkake smaker over julen. Gresskar duften er sterk og kan vekke positive sesongminner relatert til "trick eller behandling" eller Thanksgiving feiringer. Men det handler ikke bare om minner. Ved å bruke søte luktene kan du enkelt forbedre shoppingopplevelsen i kosmetikkbutikker som Lush eller lingeri-spesialist Victoria's Secret.

En hender på tilnærming

En forhandler som er verdifull om sine produkter og hindrer kundene i å få hendene på varene, vil gå glipp av. Touch er viktig for å påvirke forbrukeroppfattelsen, og mangel på det kan være frustrerende.

Apple forstår dette bedre enn noen andre. Deres butikker er lagt ut spesielt for å invitere folk til å utforske produktene med sine hender, i god plass. Taktil interaksjon øker ikke bare sannsynligheten for kjøp, det øker også oppfattet nytelse som berøring er nært forbundet med følelser.

Bli følelsesmessig

Koble til følelsesmessig med forbrukerne er den hellige grensen av detaljhandel. Forbrukere søker ubevisst deres følelser når de prøver å finne ut hva de synes om et produkt.

Selge "selvmonterende" produkter kan virke som en enkel kostnadsbesparende øvelse, men for selskapet oppfordrer den også engasjement og økt emosjonell verdi. Når forbrukerne legger "arbeidskraft" inn i et produkt (som å sette sammen ikea-møbler eller få tak i Build-a-Bear), blir de mer verdsatt. Disse verdiene overføres til selve merket og kan oppmuntre til gjentatte kjøp.

En annen måte å få forbrukerne på ombord følelsesmessig, er å fortelle dem at de er verdsatt. Igjen har Ikea vært bra på dette. En innovativ løsning involverte å identifisere de vanligste Internett-søkene etter forholdsproblemer, og foreslå en løsning gjennom sine produkter. Et sett med champagnebriller ble dermed merket: "Når barna går hjem" og en spotlight lampe kalt "Min bror får all oppmerksomhet". Selskapet har brukt humor til å vise at de er identiske med moderne liv.

Engasjere det underbevisste

Hjernene våre har et behov for å gi mening om informasjonen vi ser. Hvis informasjonen er ufullstendig, forsøker vi automatisk å fylle inn hullene. Effektivt, ved å gi ut informasjon, kan bedrifter gjøre forbrukerne engasjert i en mental prosess som betyr at de husker merket senere.

For eksempel, da Audi A3 ble lansert, presenterte reklamekampanjen overskrifter med hull i ordbokstaveringen. Forbrukerne ble tvunget til å engasjere seg i en Audi-relatert tankeprosess som innebar at merkevaren stakk i sinnet. Er det subtile vinkler som ber på vårt underbevisste grunnen til at Audi har sitt rykte? Kanskje ikke helt, men selskapet har gjort smart bruk av oppfatningsteknikker for å sikre at vi tenker på det.

Vellykket salg innebærer å tiltrekke seg kjøpere på alle mulige måter. Tiltalende for sansene er underbevisstheten og våre følelser smarte forretningsmidler. Det er usannsynlig at en metode alene er nøkkelen til et vellykket merkevare - men hvis forhandlere vil ha en sjanse i dagens konkurranseutsatte marked, må de være i markedet for innovative ideer.

Denne artikkelen ble opprinnelig publisert på The Conversation av Cathrine Jansson-Boyd, Reader i forbrukerpsykologi, Anglia Ruskin University. Les den opprinnelige artikkelen her.