Hvordan forhandles for stort sett alt

Det kan ikke være mer nyttig ferdighet i livet enn å vite hvordan man skal forhandle. Fra din karriere til kjærlighetslivet ditt for å bare få vennene dine til å bli enige om pizzapålegg, vil alt gå mye jevnere når du forstår hvordan du kan knuse folk mot en forståelse.

Du trenger hjelp fra Martin Latz, grunnlegger av Latz Negotiation Institute. Latz skrev boken bokstavelig talt på forhandlinger med sin 2005 guide Gain the Edge !: Forhandle for å få det du vil ha. Fra talsmenn for amerikanere på Hvite Hus Advance Teams til sin kolonne om forhandlinger i Arizona republikk til sine klasser som en adjungerende professor i lov for forhandling ved Arizona State, Latz forstår kunsten av byttehandel.

Jeg kobler til nettstedet ditt hvis du hjelper meg å lære å forhandle.

Det er fem gyldne regler i boken min, og jeg kan gi deg krasjbanen trekk. Den første regelen er informasjon er strøm. Du vil vite alt du kan gå inn. Det er denne vanlige feilen folk gjør hvor de tror de burde forhandle instinktivt på en eller annen måte, eller gjøre det fra tarmen, men det er helt feil. Hvis du går i en forhandling uforberedt bare å tenke du kan føle deg, vil du ikke gjøre det bra.

Og dette fører til den andre regelen, som er til maksimere din innflytelse. Du ser ikke bare på å kjøpe en bil, du ser på å kjøpe flere biler. Du vil sørge for at du har flere alternativer på bordet. Det er som å ha muligheten til å lande din drømjobb. Så mye du vil ha det, vil du ikke bli forelsket i den ene posisjonen. Hold valgene dine åpne. Hva er planen din B? Det fører til regel tre, som er det du vil bruk objektive kriterier. For eksempel, hvis du går inn for å forhandle om en bil pris, få en følelse av hva det større markedet mener er en god pris for den bilen. Se hva folk sier om det på nettet, se hva de har betalt. Få en god grunnlinje for hva dine rimelige forventninger skal være.

Neste er ha en tilbuds-konsesjon strategi. Vet hva du er villig til å gi opp. Den andre parten må ha noen av deres behov møtt. Og hvis du har gjort bakgrunnen din, trinn ett, vet du de tingene de trenger for å være komfortable i denne forhandlingen. Til slutt, kontroller dagsordenen. Hvis du har et møte, start med de tingene du vil snakke om, få folk på samme side som deg. Få dem til å snakke om de punktene som er viktige for deg.

Hvordan handler vi feil?

Hvis folk ikke forstår sine grenser, blir de mobber. Kanskje de er redd for å gi bort for mye. Du må forstå hva den andre personen trenger også. Jeg har sett så mange gode tilbud blåst opp fordi en person ikke forsto når de skulle gå for langt

Dette får meg til å tenke på republikanske debatter, fordi Donald Trump nettopp har vært en mester på å kontrollere dagsordenen og holde oppmerksomheten på seg selv. Og så ser Jeb Bush ut som et mobbet barn.

En del av problemet i det forhandlingsmiljøet skal oppfattes å bli skjøvet av Donald Trump. Flere andre kandidater har også blitt oppfattet å bli presset rundt av ham. Leksjonen der er, med mindre du står opp til de mobbene, uansett om du tror du vant, vil du ikke bli betraktet som å ha vunnet. Det er ikke før nylig, i hvert fall på kommentarer jeg har sett, at Jeb har vært behagelig engasjerende.

Hvem kan vi vende oss til for å se en flott forhandler? Pelé av forhandlinger?

Jeg kan fortelle deg om et par fantastiske forhandlere i historien. Noen som James Baker, tidligere statsminister, var en utmerket forhandler. George Mitchell, som formidlet fred i Nord-Irland, var i stand til å utføre slike store ting internasjonalt. Bill Clinton, som jeg egentlig pleide å jobbe for, på et individuelt og personlig nivå, er det bare ekstraordinært hvordan han forbinder med mennesker. På bedriftssiden vil jeg si tidligere Phoenix Suns eier Jerry Colangelo. I 1968 var han 20 år gammel, han hadde litt penger i lommen, og han hadde et mål å eie Phoenix Suns. Da han forhandlet sin første kontrakt med eierne, var han så smart, og han hadde en slik visjon han visste for å forhandle rett til første nektelse dersom laget ble satt på markedet. Han fikk en rekke bedriftsledere i Phoenix for å kjøpe teamet og installere ham som den generelle partner med egenkapitalinteresse. Det var en 20-årig negasjon mellom ham og forretningsledere i Phoenix som han tok vare på gjennom årene.

Kan du gi meg en ny, ekte verdensforhandling vi kunne se på som et eksempel på at noen ikke klarte å bruke disse taktikkene?

Nyeste forhandlinger med høy profil jeg har analysert offentlig er Iran-atomforhandlingene. Jeg tror ikke USA og Obama-administrasjonen fullt ut maksimert vår innflytelse. Vi kunne ærlig talt ha fått en bedre avtale. Obama kjørte for president å snakke om å møte iranerne uten forutsetninger. Jeg tror at iranerne oppfattet at han desperat trengte en avtale. Når det er sagt, var avtalen vi endelig oppnådde fortsatt bedre enn alternativet, og det skulle fortsatt vært gjort. Det er bedre å ha avtale enn å ha et Iran med et atomvåpen.

Obama fikk mye kritikk, selv fra liberale, for å være en svak forhandler i sin første periode. Hva kunne han ha gjort bedre?

I sin første periode kunne han ikke ha estimert arten av den republikanske opposisjonen, og det er et problem fra et forhandlingsperspektiv. Jeg tror han undervurderte partisan naturen. Dette går tilbake til den første gyldne regelen om kraften til informasjon. Hvilken strategisk intelligens har jeg om mine kolleger? Obama i hans første periode undervurderte opposisjonen. Og da måtte han forhandle for å få noe gjort, eller ignorere dem som han gjorde med Obamacare. Husk, for måneder prøvde han å få en avtale gjort med republikanere på helsevesenet. Til slutt var han ikke i stand til å få republikansk støtte.

Bunnlinje råd?

Bare husk at det er viktig å komme vekk fra å gjøre dette instinktivt, og få til å gjøre din forskning. Enten det er en personlig forhandling eller forretningsforhandling. Du må gjøre leksene dine. Og jeg sier ikke bare boken min - det er mange gode ting. Det er en klassisk bok som heter Kommer til Ja. Det ble skrevet av min lovskoleprofessor. Så en annen veldig interessant bok som kommer gjennom psykologdynamikken er Innflytelse: Vitenskap og praksis. Det er en fascinerende bok for salg og markedsføring.